华为国际化亲历者访谈

访谈人：田涛，华为高级顾问

被访谈人：张顺茂，年加入华为，现任CloudAIBG战略月产业发展部部长

访谈时间：年5月27日

一次缺席的审判：从“有罪”到“无罪”

田涛：任总说你在拉美有个故事很精彩？我不知道你愿不愿意说？

张顺茂：这个故事是我在年因为一个项目而被公司缺席审判“有罪”，戴了三年紧箍咒，年项目结束后，赢利情况很好，再次被缺席审判“无罪释放”。

事情是这样的，T客户是欧洲一个很大的跨国运营商，主要业务是在欧洲和拉美地区。在拉美地区，T客户和A客户一样，是排名前两位的运营商。仅就拉美地区而言，T客户用户数比A客户少一点，但从全球来看，T客户用户数比A客户更多。年我们和T客户有一个很大的框架项目，当时T客户遇到了一些困难，在沟通过程中，T客户提出了一个新的商业模式——UFF（预付费），就是我们要先给客户一些钱，然后客户承诺给我们一些市场。这个模式的框架协议时间周期是三年，我们算了一笔账，假设给他元，那么我们要拿多大的市场才能把这元给挣回来。经过一系列的谈判，我们最终达成了三年的框架协议，包括三年的价格，以及我们所要的产品区域和国家。也就是说，我们先付给客户一些资金，客户则必须在接下来的三年内把这些价值市场给我们，而且在三年内要维持同一价位，不能要求我们降价。这是一个新的商业模式，但公司认为我们这个合同风险太大，感觉我们怎么把公司出卖了，人家没有给我们项目，我们就给了人家钱。

田涛：涉及哪些国家？

张顺茂：涉及拉美很多国家，如墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、阿根廷、智利，只有巴西不在里面。这个合同要点是什么呢？是我们通过这个框架协议，拿到了价值市场，拿到了很多合同，但是公司认为我们还没有拿到项目就把钱给了对方，风险太大。

田涛：你们是经过测算了的？

张顺茂：是的，我们进行过多次仔细的测算，全部都算好了。其实整个谈判过程，除了老板、孙总不知道，其他公司领导都知道，而且项目也按规定走了公司的流程，只是过程中有些小修改、小的合同变更没有汇报。后来，公司追究了一个小修改的地方，连我都不知道，项目组自己就定了。因为我那时是片总（片区总裁），不一定每个细节都要我批准。年合同刚开始执行的时候，遇到了一些困难。虽然合同是和集团谈的，但整个框架合同要到每个国家去执行，在落地的时候，各个国家子网都从自身角度出发，认为利益都被集团拿走了，最后让各个子网来买单，所以各国子网都有抵触情绪，不愿意买单。因此，在各个国家执行的时候需要一个磨合的过程，有点拖沓，我们的销售收入没有按期进来。但是，按照合同要求，年我们要支付一大笔钱，这让公司感觉到我们把公司给出卖了，这个项目的风险太大。所以，以张顺茂为首的骨干人员必须受到惩罚：股票、工资、职级都冻结。

田涛：冻结到什么时候？

张顺茂：到项目完成。这个合同有效期是三年，年谈的，执行期是年、年、年，三年结束。

田涛：这三年期间，你的股票分红有没有？

张顺茂：冻结了，但还在分红。

田涛：工资呢？奖金呢？

张顺茂：工资还有，奖金肯定少了，股票冻结，不能拿走，万一没把合同执行好，让公司亏损了，就要拿股票做抵押。但是事实上我一直都很有信心，风险在理论上存在，但合同签得很有保障，项目组执行也很有力度。每个月我都会跟各个国家子网的人开会讨论合同落地进展。我是被缺席审判“有罪”，但其实我一点都不紧张。

田涛：没跟你谈，就这么定了？

张顺茂：谈了，“定罪”的时候我不在场，在“判决”后告诉我“有罪”。我一直认为这个合同谈得非常好，我们测算得很清楚，结果也确实如此。年，合同执行得非常好，很完美，全部完成了，我们要的那些价值市场也全部拿到了。在我看来，这是一个非常具有战略意义的项目，因为这个框架协议，彻底改变了我们在拉美地区的格局，全面打开了拉美市场。

田涛：但是公司做出这样一个处罚决定时你怎么想？还有你的队伍里大家怎么想？

张顺茂：队伍没有受到什么影响，主要是我、王盛青、周信谋受到影响。

田涛：情绪上有影响吗？

张顺茂：我们谈了这么好的一个项目，却被认为“有罪”，认为我们把公司卖了，心里当然会有点不高兴。当然从理论上看是有风险的，钱已经给了客户，万一这个项目不能按照合同执行怎么办？但事实上，我们在合同里面写得非常清楚，从法律上讲我们已经把各种风险都考虑进去了。

田涛：假如有国际经济形势或者拉美的经济情况出现突发性的恶化，那该怎么办？

张顺茂：就委内瑞拉而言是很有可能的，因为委内瑞拉动荡得比较严重。但这个项目不止委内瑞拉一个国家，整个拉美地区的主要国家，如墨西哥、哥伦比亚、智利、阿根廷、厄瓜多尔、秘鲁等都包括在里面，不大可能全部都出问题。

田涛：你是对形势有充分的研判、有自信的？

张顺茂：是的，而且我们把T客户在各个国家子网的地图都画出来了，我们的地图是指设备覆盖的地图，哪些地方需要建设，未来几年需要怎么建，我们都很清楚，我们要的这一块是最有价值的区域。

田涛：退一万步，如果这个合同真的执行失败了呢？

张顺茂：那我被绑的这些股票可能就没了。

田涛：你也心甘情愿？

张顺茂：如果公司做出这样的决定，我也只能接受。当然，如果真的走到这一步，我也可以和公司讨论。为什么呢？因为项目的整个过程是通过公司审批的，符合公司规定的。

田涛：合同执行得比预期还好，公司给你们奖励了没有？

张顺茂：没有，项目执行完了，这个故事也到此结束了。我再次被缺席“审判”，那天我又不在场，我知道有这个会的，但是并没有通知我参加。公司财委会上做出了正式的决策，会议对这个项目做了一个总结，一切都很完美，把我们的紧箍咒解除了。

田涛：你们有没有对这个项目做过文字总结？

张顺茂：公司审计部对这个项目进行了三四次审计，以调查项目的决策过程到底是怎样的、项目是否经过公司流程审批。调查结果显示，90%的流程是合规的。中间确实有一些小的调整、变更，没有向公司汇报。但这属于流程遵从方面的问题，并不是原则性的错误。

田涛：你在拉美待了多久？当时对于这件事情，你能接受吗？

张顺茂：5年。这是我从自己的角度看，但是从老板的角度看，性质不一样，所以后来我也理解了。

田涛：从他的立场，他是一个什么样的思路？

张顺茂：后来我换位思考，站在老板、公司的角度看，理解了他的做法。因为那段时间公司正好在抓合同质量，借此来降低公司整体的运营风险，而我们这个项目，正好成了合同风险太大的典型。

田涛：他要借你来推动合同优化的事情。

张顺茂：我记得当时老板还专门说了一句话：杀猴给鸡看，不是杀只小小毛毛虫吓唬大家一下，而是要杀一只大的。我就是这只被杀的猴。那些小鸡看到把猴都给杀了，就别干这些坏事了。从老板的角度看，抓个典型，然后把合同质量改进、提升了，让大家重视合同质量的提升。

田涛：我听好几个人这么讲过，说他（老板）其实有时候批评人，开始没认识到批错了，批的时候是真批错了，后来他也认识到批错了，但他就是揪住这件事始终在说。你跟他这么多年了，你觉得这是不是他的一个特点？

张顺茂：我觉得并没有谁对谁错，只是因为出发点和立场不同。比如像我刚才举的例子，我们更多的是从自己执行的角度来看这件事情，我的合同最后执行效果很好，也遵守了公司合同的审批程序，你怎么能批我呢？从我的立场来看，老板你批我批错了吧！但是从老板的角度来看不是这样，他看待这个合同的出发点不是看流程合不合规，也不是看未来是不是把钱挣回来了，而是看你签的合同风险太大，他批的是这个问题。所以要理解他

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