后疫情时代,北美跨境电商破局指南霞光

随着全球疫情逐步稳定、各国陆续开放国门，海运、空运价格大幅回落，跨境电商行业迎来“后疫情时代”。在诸多市场中，因为经济基础好、用户消费能力强、电商渗透率快速提高，北美市场一直是中国跨境卖家的理想目的地。

近两年，大批跨境卖家陆续涌入北美，市场开始变得拥挤——流量红利逐渐消退、竞争日益激烈，而头部大型电商平台掌握着绝对话语权，每一次平台政策调整都给市场带来了新的不确定性和机会。

后疫情时代，跨境卖家该如何调整步伐？北美跨境电商又将迎来哪些新趋势？从本地化团队、市场营销再到物流体系搭建，新入场的跨境卖家需要避哪些坑？

沙龙回放：

本期沙龙问答摘要：

嘉宾：iMile墨西哥负责人——何建胜

01、iMile是如何在北美市场中选中了墨西哥？

iMile可以说是一家专注于中东市场的跨境电商的物流服务商，从去年开始走向全球化的道路，墨西哥是全球化道路的第一站，选择墨西哥有三点原因：

第一，北美市场里，美国市场是全球市场高地，但是物流服务目前竞争是非常激烈的。但拉美市场目前是非常好的蓝海市场，处于刚刚起步的阶段，但部分国家电商的渗透率小于10%，整个电商是高速发展的。

第二，在拉丁美洲的市场里面，它的竞争、服务水平相比北美、美国比较成熟的头部市场来面还是有空间，尤其是跨境物流领域，在最基础的一些服务水平上面，距离卖家的需求还有比较大的空间。我们认为在满足需求方面也有比较大的潜力可以挖掘。

第三，由于疫情的催化，整个拉美地区跨境电商的量是暴增的，对物流是非常好的切入点。同时，墨西哥市场的营商环境比较友好。

02、与iMile的大本营中东相比，北美买家有哪些差异？

从三部分来看差异，首先是支付习惯，目前中东电商支付习惯还是以到“货到付款”为主，占70%。但是在拉丁美洲以“预付”这种模式为主，大概占九成以上。这个差异产生的原因是因为目前在大部分拉丁美洲国家，当地治安环境不是特别好。

第二，中东客单价是非常高的，大概在40-美金的区间。在拉丁美洲客单价区间会比较低，客单价主要在2.5-50美金这样一个区间，比中东低不少。

第三，从消费行为这个角度来看，在拉美市场，宠物类的商品是比较受欢迎的，但宠物类商品在中东几乎没有市场，中东很多国家是禁止养宠物的。还有一个典型的差异是旅游类，由于中东气侯非常炎热，户外旅游类商品非常受限。但在拉美非常受欢迎，尤其是后疫情时代。在今年这些国家逐渐放开对疫情的管制，旅游类的品类上升非常快的。从整体来说，我们可以看到，在中东市场，由于宗教的原因，禁忌是比较多的。但是在拉丁美洲这个市场自由度比较高，可用的品类范围会比较广。

03、iMile在墨西哥做本土化时积累了哪些经验？

在墨西哥我们团队目前有多人的员工，只有3个中国人。怎么样去跟本地的团队融合，搭建本地团队时，一定找到对本地市场非常了解的人。然后给予充分的信任授权和相关的激励。

另一个问题是文化融合。实际上在中国团队和本地团队沟通过程中，也会产生大量的文化冲突，我们在早期的时候也会碰到这种问题。我觉得作为管理者，要抱着开放、平等的心态看待文化冲突。日常沟通时，中国人一般说话都很直接，这样的一种沟通方式可能对本地团队来说很难接受，他会认为你非常没有礼貌。但如果先寒喧一下，再开始谈正事，本地人就更容易接受了。

04、近期跨境物流价格开始回落，这一轮价格波动对于跨境电商产生了什么影响？

目前无论是海运还是空运价格都开始回落，这对于跨境电商无疑是个利好。背后的原因一方面是疫情的缓解，另一方面，我们看到疫情期间高峰消费逐渐回归理性，导致跨境电商出现分化。很多品类销售额都出现了一定的下滑。

疫情期间，由于电商渗透率快速提高，很多做跨境电商的朋友，不需要在运营上做太大的努力，也能赚的盆满钵满。但是如果没有积累下来产品竞争力和运营经验的话，真正回归到常态化以后，就要面临残酷的竞争。

我建议可以利用物流成本下降，在运营模式和渠道上面多做一些尝试。空运价格下降，卖家可以通过空运试单的方式快速试验市场反应，通过小规模的空运试单感受市场的温度，寻找爆品。整体上，市场变化越来越快。爆单产品卖一个月之后，其他的卖家就会跟上，导致爆单的时间窗口越来越短。这个要求在后疫情时代能够有更敏感的嗅觉，对市场温度有更敏捷的把握。

嘉宾：北美商业生态咨询CEO——Chris

01、北美消费市场和其他地区有哪些比较明显的差异？

第一，越来越强的一个趋势是消费者非常看重品牌。品牌本身代表的是信任度，北美消费者选择非常多，全球产品都可以触手可及。如果企业出海要去北美，一定要注重品牌，不要只看价格。远离价格战，通过品质或者服务打出来属于自己的空间。尤其美国和加拿大的消费者，可能价格不是他们优先考虑的因素。

除了品牌之外，我认为在北美消费者也注重社会责任。比如说是不是跟本地的慈善机构合作，以宠物行业为例的话，一些本地北美品牌1%的利润会分给慈善机构帮助无家可归的小狗。

从消费习惯来说，因为我在中国待过15年的时间，中国电商比北美发达，但在北美可能不需要太注重销售渠道的前沿性，北美的消费习惯还是非常传统。

02、中国企业出海有哪些优势？又面临哪些困难？

优势很多，改革开放40多年，过去中国产品价格优势很大，但现在中国的产品品质在逐渐提高。而且中国企业往往特别大胆和果断，这也是我喜欢深圳的原因，执行力很强。

我经常被问的问题是，有哪些海外中国品牌做的比较好，我会一律告诉我的客户，出海做得好的中国品牌，当地人往往不知道它是中国品牌，因为本地品牌一样。

但本地化做起来难。我认为一定要找本地的专家和营销配合，更重要的是给本土团队决策权、学会放权。我经常看到的问题是，美国设计师做了一个设计，但中国总部感觉这个方案不行，又改成中国的设计。

03、在北美怎么做品牌营销和推广？

首先，个人观点不重要，数据很重要。做产品一定要相信数据。有的企业在中国很成功，管理者在中国有二三十年的经验，但你的直觉、你的商业头脑，把这些经验照搬到海外反而会走弯路，因为你的直觉只来源于中国市场。

我分享两个案例，一个是“饭团外卖”，是温哥华的外卖品牌，两个中国留学生毕业后创业的项目。他们的成功之处在于系统优化做得很好。尤其是英文的客服和营销做的非常好，他们经常被英文媒体报道。

另一个很好的例子是“西少爷”。他们去年在加拿大多伦多开了第一家店，店铺非常有意思，进店感觉像西式的快餐厅一样，从我自己的感受来说，是熟悉的环境。点餐的环节也很重要，如果我不懂中文去一般的中国餐厅，那个菜单是有点吓人的，有太多选择看不懂。但是西少爷都做成了带图片的菜单，我看着图片说要这个、那个。因为这是当地人比较熟悉的方式。

「霞光跨境」栏目介绍：

『霞光跨境』是专注于D2C、跨境营销、品牌出海等领域的跨境电商行业交流栏目，由全球化内容和文化传播平台霞光社，以及专注科技、产业、投资的信息平台/智库亿欧共同发起。

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